Если вы только выходите на рынок, вам нужно понимать, каков спрос внутри вашей ниши. От этого будут зависеть пути и темпы развития вашего бизнеса, суть и характеристики УТП и, в целом, шансы на успех.
Чтобы грамотно вести бизнес, необходимо учитывать объем рынка. Неважно — молодая ли вы компания или прочно стоите на ногах и заметно выделяетесь среди конкурентов. Рассказываем, что такое емкость рынка и как рассчитать этот показатель.
Объем (емкость) рынка — это своеобразный коэффициент потребительской способности. Данный показатель отражает, сколько товара могут купить потребители за определенный промежуток времени. Емкость рынка рассчитывают:
в деньгах — сколько возможно выручить за проданную продукцию;
в объеме товара — сколько единиц можно продать.
Рассчитывая емкость рынка, вы получаете важную информацию:
о количестве возможных покупателей;
об уровне конкуренции в нише.
Обладая этими знаниями, вы сможете:
оценить перспективность рынка, если вы только запускаете продукт;
понять, какую долю рынка вы способны занять;
сформировать эффективное УТП (уникальное торговое предложение);
выбрать верное направление для расширения бизнеса;
разработать результативную маркетинговую стратегию.
Рассчитывать емкость рынка потребуется не один раз. Это безусловно необходимо сделать перед тем, как открыть бизнес. Результаты расчета емкости рынка вы будете учитывать при прогнозировании доходов, разработке стратегии развития. Если вы рассчитываете получить финансирование, демонстрация объективных данных поможет убедить инвесторов в перспективности вашей компании.
Затем вам нужно определиться, за какой период вы будете рассчитывать показатель. Оптимальный интервал зависит от специфики вашего бизнеса:
полгода или год — для предложений, актуальных в любое время;
ежеквартально — для сезонного бизнеса.
Обязательно сохраняйте результаты всех проведенных исследований, сравнивайте их с предыдущими и корректируйте стратегию ведения и развития бизнеса.
На объем рынка влияет множество показателей, которые положительно или отрицательно сказываются на покупательской способности. Вот основные из них:
величина объема производства товаров;
особенности ассортимента;
соответствие продукции стандартам качества — российским и международным;
политика ценообразования;
объем импорта;
количество потенциальных покупателей;
уровень жизни в конкретном регионе, покупательская способность ЦА;
качество сбыта — сервиса, логистики;
различные внешние факторы — национальный и конфессиональный состав населения, модные тенденции, социальные, климатические и природные потрясения, стоимость производства товаров и прочие.
Емкость рынка бывает трех типов:
Потенциальная. С помощью этого показателя узнают, какие возможности есть у той или иной ниши. Например, если в городе высокие уровень доходов и продолжительность рабочего дня населения, потенциальная емкость рынка общественного питания будет только возрастать.
Фактическая. Это общее количество товаров и услуг, предлагаемых в нише в конкретный промежуток времени. Коэффициент показывает, сколько продукции сбывают компании. В частности, к нему будут относиться сумма действующих заведений общепита, количество их посещений и заказов еды на дом.
Доступная. Этот вид помогает определить, в каком сегменте ниши наиболее выгодно строить бизнес. К примеру, данные расчета могут показать, что в одном из спальных районов города нет кофеен. Отсутствие конкуренции поможет верно выбрать направление деятельности и закрепиться в нише.
Бизнесу важно не только найти свою нишу, но и поддерживать контакт с аудиторией. Если вы занимаетесь телефонными продажами, воспользуйтесь облачным контакт-центром Mango-office. С помощью этого сервиса вы сможете эффективно обрабатывать заявки клиентов, записывать и прослушивать диалоги и объединять звонки по содержанию обращений. Это поможет улучшить сценарии продаж и работу колл-центра.
Определитесь с единицей измерения: если цены на рынке стабильны, и вы не планируете демпинговать, подсчитайте, сколько денег на текущий момент сосредоточено в интересующей вас нише. При постоянных колебаниях цен уделяйте повышенное внимание контролю качества вашего продукта.
Емкость рынка рассчитывают на основании следующих данных:
Период продаж. Он зависит от сезонности бизнеса и может составлять от нескольких дней (цветочные магазины перед 8 марта) до года (продажа хлебобулочных изделий). Если регулярно рассчитывать этот показатель, можно отследить динамику объема рынка и вовремя скорректировать бизнес-стратегию.
Географические пределы. Определитесь с территорией, на которой вы будете сбывать товар, и рассчитывайте показатель в ее границах. Это могут быть район, город, область или страна целиком.
ЦА. Важно понять, кому будет интересно ваше предложение, и собрать максимум информации о потенциальных клиентах — уровень их достатка, возраст, социальный статус, основные статьи расходов, время совершения активных покупок.
Качество и особенности товара. Это нужно, чтобы выделить наиболее яркое конкурентное преимущество вашего предложения. Например, если вы планируете продавать кофе элитных сортов по высоким ценам, ЦА нужно сузить до потребителей, которые смогут себе его позволить.
Внешние факторы. Здесь играют роль действующие законы, внутренняя и внешняя политика. Например, снижение объемов импорта ведет к росту фактического объема рынка.
Вот основные источники, которые помогут вам собрать данные:
Статистика. Сюда относятся данные Росстата и других официальных органов, финансовые отчеты ключевых предприятий, данные Минздрава о нормах потребления товаров.
Маркетинговые и социологические исследования. Обычно к такой информации предоставляется платный доступ. Вы также можете самостоятельно организовать опрос потребителей или заказать маркетинговый анализ в специализированном агентстве.
Экспертные оценки. В популярных бизнес-изданиях часто публикуют мнения специалистов о состоянии той или иной ниши на рынке.
Данные интернет-запросов. С помощью сервисов Яндекс.Вордстат и Google Analytics вы можете получить статистику поисковых запросов пользователей. Она не аналогична объему рынка, но дает представление о востребованности продукта.
Специалисты выделяют три основных способа расчета. Опишем их и выведем формулы емкости рынка.
Емкость рынка = количество ЦА х Норма потребления
Вы также можете рассчитать показатель в денежном выражении:
Емкость рынка = (Количество ЦА х Норма потребления) х Стоимость 1 единицы.
Объем рынка = Сумма всех розничных продаж в нише = Компания 1 + Компания 2 + … + Компания n.
Емкость рынка необходимо рассчитывать для понимания потребностей аудитории, уровня конкуренции в нише и перспектив выбранного направления бизнеса.
На показатель объема рынка влияет множество факторов: от времени года до уровня доходов населения и социально-политической обстановки в стране.
Показатель можно рассчитывать в деньгах и в объеме продукции.
Чтобы рассчитать объем рынка, нужно выбрать период, определить территорию, на которой вы будете продавать продукт, составить портрет ЦА.
Информацию для проведения расчета объема рынка можно найти в официальной статистике, отчетах компаний-гигантов, маркетинговых исследованиях.